Desmembrei os meus Serviços


Recentemente cheguei a uma importante conclusão: precisamos parar de vender o que o cliente precisa e começarmos a vender o que ele QUER.


Aqui no escritório sempre trabalhamos apenas B2B, e vendia apenas dois serviços:

1. Consultoria de interiores comerciais, onde fazemos uma crítica ou uma construção institucional da marca e trazemos referências de arquitetura para o futuro espaço dele

2. Projeto completo de arquitetura.


Acontece que a discrepância entre os dois serviços era enorme, a consultoria em R$ 960,00 e os projetos a partir de R$ 7.000,00 e isso era muito ruim para mim porque eu deixava vários clientes que queriam me contratar, na mesa.


Então resolvi abrir mais o meu leque, agora separamos o projeto em 3 pacotes:


1. Layout: você pode contratar apenas a planta baixa com distribuição de cômodos e seleção de mobiliário, a partir de R$ 2.500,00.

2. Estudo Preliminar: Além do layout podemos fazer o projeto 3D com as imagens e um documento com as especificações de todos os acabamentos (pisos, tintas, revestimentos, torneiras...), a partir de R$ 5.000,00.

3. Projeto Executivo: Todos os anteriores além de todas as plantas, cortes, desenhos técnicos que vão conter todas as medidas e é a única maneira de eu garantir que o projeto possa ser executado perfeitamente.


Por que me submeter a que o cliente não compre o que ele "deveria", que seria o executivo (que garante que vai sair tudo certinho):

1. Muitos clientes realmente não tem condições financeiras de contratar um serviço razoável de reforma, nem um projeto completo, dessa forma torno o sonho dele mais acessível.

2. De fato, é impossível garantir que a obra vá sair segundo o projeto, até porque muitas vezes o próprio cliente solicita alterações direto na obra, então arquiteto precisa aprender a desapegar: o projeto É DO CLIENTE.

3. Vendo a diferença de preço e a opção de pacotes, eu acabo conseguindo a possibilidade de upsell de um para o outro caso o cliente sinta a necessidade, e assim eu arrebanho mais clientes do que apenas oferecendo o serviço mais caro, e com a possibilidade de chegar nele mesmo assim.


Resumo da ópera: composição de pacotes de serviços funciona muito bem e é uma técnica muito apelativa para quase qualquer nicho!


Pense nisso 😉



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